Valandinis atsiskaitymas ir verte pagrįsta kainodara, skirta interneto dizaineriams

Jei esate interneto dizaineris / kūrėjas, kuris šiuo metu atsiskaito už valandą, tikiuosi, kad galėsiu įtikinti jus pakeisti kainodaros metodą į vertybinę kainodarą.

Šiame straipsnyje aš išsamiai aptariu abu šiuos metodus ir be pūkų, kad galėtumėte tiesiog gauti grynuolių ir praktinio supratimo, kad galėtumėte priimti pagrįstą sprendimą.

Kalbant rimtai, jei pritaikysite tai, apie ką šiandien skaitysite, tikrai galėsite daugiau uždirbti, mažiau dirbti ir būti labiau išpildytas laisvai samdomas darbuotojas - ir aš tai sakau ne tik nuoširdžiai.

Pakanka pūkų, eikime tiesiai į jį:

Atsiskaitymas pagal valandą

valandinis atsiskaitymas

Pirmiausia pradėsiu nuo šio kainodaros metodo, nes jis yra pats populiariausias.

Puikiai žinau, kad yra daugybė interneto dizainerių / kūrėjų, kurie labai gerai pragyvena naudodamiesi valandinio atsiskaitymo metodu, bet, mano nuomone, atsiskaitymas pagal vertę yra kur kas geresnis nei atsiskaitymas per valandą.

Norėdami paaiškinti, kodėl tai yra kelios tiesos apie valandinį atsiskaitymą:

  • Kartais ginčijamasi dėl sąskaitų faktūrų ir darbo laiko apskaitos žiniaraščių, dėl kurių eikvojamas laikas abiem šalims (taip, tam yra programinės įrangos programų, tačiau tai gali užginčyti ir klientas).
  • Jaučiate, kad jūs turite būti „mikrovaldomas“ pagal valandą. Klientai dažnai norėtų, kad būtų įvertintos visos valandos iki projekto pradžios. Tada jie priims sprendimą tęsti projektą remdamiesi sąmata, o ne galutinėmis sąnaudomis.
  • Nėra paskatos atnaujinti naujausias technologijas, programinę įrangą ar įrankius, kad jūsų darbas būtų lengvesnis, nes jei tai padarysite, jums bus mokama mažiau.
  • Kuo ilgesnis projektas, tuo geriau jis jums (daugiau pajamų) ir blogiau klientui (daugiau išlaidų).

Atsiskaitymas kas valandą yra žalingas jūsų darbiniams santykiams su klientu

Tarkime, kad norėtumėte iliustruoti šį tašką, tarkime, kad norėjote pasistatyti papildomą kambarį savo namuose.

Statybininkas pasakoja, kad, remiantis geriausiais jo skaičiavimais, tai kainuos 75 tūkst. USD, ir jūs tęskite susitarimą.

Statybininkas užbaigia 80% projekto ir tada sako, kad likusi dalis kainuos dar 15 tūkst. USD.

Kaip tu jaustumeisi? Ar vėl dirbtumėte su jais? Ar galėtumėte juos nukreipti į draugus?

Tikriausiai ne. Tai tas pats, kas su interneto dizaino / kūrimo projektais.

Jei projektas nėra tinkamai suplanuotas, viskas gali pasisekti blogai, jei dabar suprantate, kad prarandate pinigus, ir tada pasakykite klientui, kad dėl „xyz“ kainuos 30% daugiau.

Valandinis atsiskaitymas atbaido efektyvumą ir naujoves

Tarkime, kad tas pats interneto dizaino projektas atkeliauja ir pas jus bei 9 kitus interneto dizainerius. Kiekvienas turite skirtingus valandinius įkainius, kurie, jūsų nuomone, bus teisingi jūsų kompetencijai.

„Jonas“ ima 45 USD per valandą, o kiti - 75 USD už valandą. Tada yra vienas vaikinas (kurį pavadinsiu Bobu), kuris ima 150 USD per valandą.

Bobas, turėdamas patirties ieškodamas geresnių būdų įgyvendinti projektus, koduoja svetainę per 3 valandas = bendras 450 USD mokestis.

Jonas, neturėdamas patirties, žinių ir efektyvumo, koduoja svetainę per 16 valandų = bendras 720 USD mokestis.

Valandinis atsiskaitymas skatina nedirbti protingai ir vilkti valandas, kad jums būtų mokama daugiau.

Žiūrėk, kai tinklapis gali būti padaryta mažiau nei per dieną - net keletą valandų, jei turite visas informacijos pasirengęs ir tiksliai žinote, ką reikia daryti.

Jei mokate valandą, kodėl skubėtumėte kuo greičiau atlikti šią svetainę, kai galėtumėte ją atidėti keliomis dienomis ir už tai sumokėti daugiau?

Galbūt yra kodo fragmentas, kurį galite nusipirkti už 100 USD, ir tai gali sutaupyti 3 dienų kodavimo laiką, tačiau jūs nesiryžtate to padaryti, nes tai reiškia, kad prarandate daugiau pinigų ir turite mokėti sąskaitas.

Kitaip tariant, klientas moka jums už 3 dienas papildomai (tai būtų daugiau nei 1 000 USD), nes nenorite naudoti 100 USD kodo fragmento, nes tai reiškia, kad prarandate 1 000 USD.

Ar galite suprasti, kodėl tai kenkia jums ir jūsų klientui?

Štai dar vienas praktinis pavyzdys:

Jei tuo pačiu metu dirbate su 3 klientų projektais (laikytoju arba vienkartiniu) ir jums reikia iki 2 valandų per savaitę, kad galėtumėte stebėti savo valandas, paruošti sąskaitas, apdoroti mokėjimus, organizuoti apskaitos / mokesčių pusę ir pan. kiekvieną savaitę gali užtrukti beveik visą darbo dieną, kad galėtumėte atlikti šią nuobodžią administracinę užduotį.

Tai yra beprotiška. Jūs nesate įdarbintas nei administratoriumi, nei skolininkų tarnautoju, nei šiaip - nepulkite į šią duobę.

Be to, turėsite reikalų su vienu ar dviem klientais, kurie visada viskuo abejoja, o tai užima dar daugiau jūsų laiko. Tai lemia nepasitikėjimą ir niekas nenori taip dirbti.

Žinau, kad tai yra labai paprasti pavyzdžiai, bet tai vis tiek galioja ir sudėtingesniuose projektuose.

Jūsų klientai turi tai žinoti. Naudokitės ta pačia aukščiau esančia analogija ar kažkuo, kas jums yra prasminga, tačiau tai yra labai svarbu judant į priekį.

Jūsų pajamos yra ribotos

Per metus galite dirbti tik tiek valandų. Tarkime, kad jūs uždirbate 60 tūkst. USD per metus.

Jei dirbame maždaug 250 darbo dienų, tai yra 240 USD per dieną ir 30 USD per valandą (8 darbo valandos kiekvieną dieną).

Pirma, nedaugelis interneto kūrėjų / dizainerių yra rezervuojami kas valandą ištisus metus, tačiau tarkime, kad taip yra. Ką daryti, jei norėtumėte uždirbti 100 tūkst. USD kitais metais?

Tai reikštų, kad jums reikia padidinti atsiskaitymą per valandą iki 50 USD.

Nors tai tik $ 20 papildomai per valandą, tai $ 160 EXTRA per dieną, 800 $ per savaitę ir daugiau 3k $ per mėnesį EXTRA už klientas apsvarstyti. Dažnai tai gali būti sandorio nutraukimas, norint išlaikyti klientus ar registruoti naujus klientus savaitiniams / mėnesiniams projektams.

Nebent dabartiniai klientai iš tikrųjų vertina jūsų paslaugas, jie nesupras, kodėl jūs staiga vertinate savo paslaugas beveik dvigubai brangiau už tą patį darbą.

Labai tikėtina, kad jie pradės ieškoti kitų laisvai samdomų darbuotojų su mažesniu valandiniu įkainiu.

Nauji klientai ar potencialūs klientai gali neprisiregistruoti naudotis aukščiausios kokybės paslaugomis, nes esate beveik dvigubai didesni už kitų panašios patirties turinčių laisvai samdomų vertėjų „normą“.

Esmė: padidinti savo pajamas nėra lengva. Nors norite didesnių pajamų, klientams, su kuriais dirbate, tikrai nerūpi jūsų pajamų troškimai ir jie nenori didesnių išlaidų.

Apatinė eilutė: spėk, kas iš tikrųjų priima galutinį sprendimą pabaigoje? (čia ne tu)

Sprendimas nėra koks nors puošnus įrankis ar laiko sekimo programinė įranga.

Taip, tai gali padėti, bet tai labiau panašu į laikiną pataisymą ir nesprendžia pagrindinių aukščiau paminėtų problemų.

Atminkite: klientui naudingiausia, kad nesiskaitytumėte pagal valandą. Jums tereikia juos šviesti šiuo klausimu.

Vertybe pagrįsta kainodara

vertybe pagrįsta kainodara

Kad būtų išvengta klaidingų nuomonių apie šį kainų metodą, tai nėra fiksuota suma, kuri apskaičiuojama pagal jūsų kainą + norimą pelną.

Čia pateikiamos kelios tiesos apie vertybe pagrįstą kainodarą:

  • Neparduodate valandų (kaip ir visi kiti) - jūs parduodate rezultatus (arba galimus rezultatus).
  • Yra paskata atnaujinti naujausias technologijas, programinę įrangą ar įrankius, kad jūsų darbas būtų lengvesnis ir efektyvesnis.
  • Tai leidžia jums tikrai sukurti kažką nuostabaus ir nesijaudinti dėl to, kad viršysite norimą kliento biudžetą.
  • Klientams nėra jokių paslėptų finansinių staigmenų. Prisiimate visą riziką įgyvendindami projektą neviršydami visų išlaidų, apie kurias informavote klientą.
  • Galite dirbti su mažiau klientų ir teikti geresnes paslaugas, nes dažnai uždirbate žymiai daugiau.

Jūs iš esmės pateikiate fiksuotą sumą, remdamiesi numatoma projekto grąža ar rezultatais.

Jūs tikriausiai galvojate, kad tai skamba įmantriai, bet kaip tai pritaikyti?

Štai trumpa santrauka:

Sužinokite apie galimą projekto vertę klientui per metus. Kitaip tariant, sužinokite apie galimą pardavimų padidėjimą, kurį gali padaryti verslas sukūrus svetainę.

Tada pagrįskite savo kainą nuo šios galimos grąžos.

1 pavyzdys - esama verslo svetainė:

Verslas savo svetainėje parduoda žemės ūkio dronus. Jie prašo sukurti svetainę, orientuotą į didesnį pardavimą.

Uždavus pagrindinius klausimus (žr. Potencialių klientų kontrolinį sąrašą ), jūsų 2 pagrindiniai klausimai turėtų būti:

  • 1. Kiek pardavimų šiuo metu sulaukiate kiekvieną mėnesį?
  • 2. Kokia yra vidutinė drono pardavimo vertė?

Jie atsako:

  • 10 pardavimų per mėnesį
  • Po 8500 USD

Tada atliekate paprastą matematiką, kad išsiaiškintumėte, kiek jie uždirba kiekvieną mėnesį (8500 USD x 10 = 85 000 USD).

Pažvelgę ​​į dabartinę jų svetainę matote, kur jie praranda pardavimus, ir dirbate su mažu įvertinimu, kiek, jūsų manymu, pardavimas gali padidėti sukūrus į konversiją orientuotą svetainę.

Šiuo atveju tarkime, kad esate įsitikinę, kad tai būtų bent 2 papildomi pardavimai per mėnesį.

Tai reikštų, kad verslas papildomai uždirbs 16 000 USD per mėnesį ir beveik 200 000 USD po vienerių metų.

Pasiūlyme apie tai informavę klientą ir kodėl, jūsų manymu, tai yra mažas ir realus įvertinimas, tada pateikite savo svetainės kainą, atsižvelgdami į galimą metinę grąžą.

Šiame pavyzdyje jūsų kaina gali būti 10 000–15 000 USD.

Ar jūs, kaip įmonės savininkas, norėtumėte sumokėti maždaug 5% to, ką galėtumėte uždirbti po vienerių metų?

Žinoma.

2 pavyzdys - naujo verslo svetainė:

Verslas parduoda žemės ūkio dronus ir jie nori naujos svetainės.

Jie prašo sukurti svetainę, orientuotą į pardavimus.

Uždavus pagrindinius klausimus (žr. Potencialių klientų kontrolinį sąrašą ), pagrindinis jūsų klausimas turėtų būti:

  • Kokia yra vidutinė drono pardavimo vertė?

Jie atsako:

  • Po 8500 USD

Atlikę tolesnius tyrimus apie rinką ir jos rinkodaros planą, esate tikri, kad galite sukurti į konversiją orientuotą svetainę, kuri kiekvieną mėnesį gali būti konvertuojama į mažiausiai 4 pardavimus (arba vieną išpardavimą per savaitę).

Tai lygi 34 000 USD per mėnesį ir daugiau nei 400 000 USD per metus.

Jūsų kaina lengvai gali būti 10 000–15 000 USD ir tai būtų prasminga būsimam klientui, kai paaiškinsite galimos grąžos vertę.

Atminkite: jūsų pareiga yra priversti verslą tai vertinti kaip būtinas investicijas, o ne išlaidas. Turite paaiškinti, kodėl esate tinkamas asmuo projektui.

Taip suskaidydami ir praktiškai elgdamiesi, jūs iškart išsiskiriate iš kitų laisvai samdomų vertėjų minios, sakančių: „Manau, kad šis projektas užtruks apie 120 valandų X, mano valandos tarifas - 45 USD = 5,4 000 USD“.

Esmė ta, kad tai laimėjimas jums ir laimėjimas klientui.

Galvodamas apie REZULTATUS , tai parodo, kad supranti projektą taip, kaip daro verslas. Jūs negalvojate apie VALANDAS, kaip visi kiti.

Dabar, žinoma, tai yra labai supaprastinta santrauka. Jums teks spręsti klientams ar potencialiems klientams galimus prieštaravimus:

- 100% išankstinis mokėjimas

- Klausimai apie kainodarą

- Kliento abejonės

Kiek žinau, šis metodas veikia bet kurioje produktų ar paslaugų pramonėje - net teisininkuose ir buhalteriuose. Klausimas yra ne tai, ar jis veikia, o tai, kas iš tikrųjų tai daro efektyviai.

Tiesa ta, kad šis modelis teoriškai yra paprastas, tačiau praktiškai galite susidurti su keliomis sritimis.

Viskas gerai ... neturite siauro mąstymo. Jūs bėgate maratoną, o ne sprintą.

Tai reikalauja daug bandymų ir klaidų, ir galų gale jūs išmoksite iš patirties, ką, kaip ir kada pasakyti teisingus dalykus, kurie jums padės geriau mokantiems klientams.

Mokykitės iš savo klaidų, sužinokite, kur galite patobulėti, ir kiekvienais metais tapsite geresni, kaip elgsitės su prieštaravimais, kaip bendrausite ir dar daugiau.

Tikiuosi, kad tai padėjo jums permąstyti šią temą.

Jei norite sužinoti daugiau ir patobulinti savo įgūdžius ir tapti laimingesniu laisvai samdomu vertėju, kuris uždirba daugiau, būtinai patikrinkite mano kursą.

Iki kito karto,

Kyle